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营销实战
白酒品牌策划终端营销几个容易犯的错误


    杭州品牌策划策略公司:近几年,一些白酒品牌企业和经销商经常会犯一个致命的错误。将产品营销看成产品买卖,所谓买类是一个非常好听的名字,却忽视了终端销售网络的开发与建设。

    终端营销是谁的事情,是厂家的,还是经销商的,这不是非彼即此的关系,厂家抛开经销商单干,或者完全依靠经销商,都不是好事。如何确认双方介入的深度,需要一系列的分析。

    首先应对目标市场做全面深入的调查,对经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。

   经销商应具备的条件
    1.
有一定的资金实力、销售网络及市场服务能力。
    2.
重视厂家的产品,愿意搞终端营销,敢于向终端铺货。
    3.
对终端营销有较深刻的认识具有超前创新的经营思路。
    4.
具有较好的商业信誉和实干精神。

     终端营销的机构设置

    1.机构名称为市场销售部,由经销商任销售部经理.厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作。
    2.
财务、内勤服务人员由经销商安排。
    3.
销售人员由厂商共同招聘,其基本工资由厂方承担。提成工资由经销商支付。销售人员直接对销售部经理、市场部经理负责。
    4.
厂方配备一定数量的助销员,协助销售员参与销售。反馈市场信息,组织配合广告促销活动。对市场进行有效监控管理。

      市场铺货及产品陈列。在实际操作中,经销商往往对铺货心存疑虑。惧怕铺货带来的风险损失,厂方必须承担一定的铺货风险,并协助经销商铺货,才能调动经销商的积极性,确保铺货的质量和数量。

   铺货具体方式
    1.
经销商必须具备一定数量吃苦耐劳、有实干精神和基本销售经验的销售人员。将这些业务人员划分片区,其基本工资由厂方承担,便于管理控制。
    2.
经销商应具备低成本送货服务车辆,以保障产品运输服务能力。
    3.
由铺货人员踩点。绘制铺货路线图。掌握铺货对象分布状况,制定铺货计划。
    4.
销货组织分工、如协调沟通、收款、欠条登记、POP广告张贴人员及车辆统筹安排。
    5.
采用地毯式铺货方式,即一个门店挨一个门店铺货不留空缺。
    6.
受运输车辆限制,可实行轮班踩点铺货制。
    7.
铺货报表的传递及产品出、入库控制管理。
    8.
铺货跟踪和验收工作。
    9.
信息反馈及工作总结改进。

    三、产品陈列及POP广告
   
将产品送到终端零售店并非完成了铺货的全部工作,还必须亲自动手将酒箱打开,将产品直接摆放在柜台中间显眼的地方。尤其对于商场.超市应当实行系列产品集中堆放,扩大占地面积,增强视觉冲击力,显示当前的消费时尚。业务人员在定点定时巡访过程中。应时刻注意产品摆放到最佳位置,保持产品清洁无缺陷,让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前。

    POP广告对于喧染营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费方面起着不可估量的作用。铺货时要由专人负责张贴和摆放POP广告,确保POP广告发布到最佳的视觉位置。

     终端促销
   
白酒市场终端促销的方式多种多样。

一、酒店促销
   
中高档白酒终端促销的关键在于酒店促销。因为酒店在终端销售场所如商场、超市、零售店中起着引导消费趋势的窗口作用。

酒店促销方式
    1.
人力促销。    顾客就餐之前大多没有决定要喝哪种酒,这时酒店服务员的推荐对顾客的选择会产生重要的影响。

2.数量促销。即根据酒店每月销售量所开展的竞赛促销。主要内容有:(1)针对酒店制订奖励政策.每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励:(2)为增加吸引力可设置大奖;(3)奖品数量的设置以参加销售竞赛酒店的半数为准,销售数量标准既要达到相互竞争的目的。又要增加酒店参赛的信心。
   
超市促销
   
超市是仅次干酒店销售的第二大场所.在酒店促销取得一定效果后,应及时导入超市促销。

       这些促销方式,都是常规的企业在实际经常运用的方式,具体要如何操作,必须有专门的执行方案策划,但有一点,终端营销,一定是厂家和经销商一起的事,如果是单方面的运作,这不是长久的事。本文由杭州策划公司转载自网络。

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